È questo l’effetto ROPO, acronimo dell’espressione "Research Online Purchase Offline". Ciò significa che i consumatori trascorrono del tempo a guardare il prodotto o servizio che offrite su internet, e quando la loro ricerca è completa, acquistano il prodotto offline, in negozio.

Qual è l'effetto ROPO?

I consumatori stanno cambiando il modo in cui acquistano perché l'accesso alle informazioni è immediato, in ogni luogo e da ogni dispositivo.

Gli utenti utilizzano tutti i canali a loro disposizione: web, mobile e negozi fisici.

Se il sito web è poco attraente, il 51% degli utenti abbandona il sito e di conseguenza l'acquisto anche nel negozio fisico perché non trova un supporto immediato.

Aziende e negozi al dettaglio tradizionali cercano sempre più di trarre vantaggio da questo comportamento del consumatore, attraverso lo sviluppo di una forte strategia multi-mediale.

Un simile comportamento del consumatore è motivato da diversi elementi:

• Gli acquirenti vogliono vedere e toccare un prodotto o conoscere le persone coinvolte;
• Gli acquirenti non vogliono aspettare per la consegna;
• Gli acquirenti vogliono evitare spese di spedizione;
• Gli acquirenti sono restii a condividere i dati personali on-line.

Per portare gli utenti dal web al negozio è necessario prevedere, quindi, una serie di azioni operative e funzionalità utilizzate per sfruttare l'effetto ROPO; è un modo per le aziende di creare una strategia efficace di vendita, sfruttando sia le risorse fisiche che digitali.

I settori alimentare, arredamento e abbigliamento sono alcuni dei mercati che hanno risentito meno dell’impatto dalle vendite on-line. Normalmente, infatti, se desiderate acquistare nuovi mobili, probabilmente avrete bisogno di recarvi in un negozio fisico; la maggior parte delle persone fa ancora la spesa settimanale al supermercato; molti desiderano provare un vestito prima di acquistarlo. Quindi, se è sicuro che il comportamento dei consumatori colpisce alcuni mercati più di altri, sarebbe un errore molto costoso per i rivenditori che stanno trascurando le vendite on-line, ignorare l'impatto di Internet sulla propria attività.

Mentre molte PMI hanno tardato a collegare le vendite offline alla ricerca on-line, per i clienti non è stato così e già da tempo lo fanno. La ricerca dei consumatori on-line per l'acquisto in negozio, è ora una parte importante del processo di acquisto.

Secondo uno studio europeo curato dal Gruppo GfK e Google in vari settori, tra cui abbigliamento e settore bancario, il 50% degli utenti di internet ha studiato e confrontato i prodotti on-line, mentre il 40% degli acquirenti offline ha condotto una ricerca online prima di acquistare.

Google inoltre ha diffuso propri studi di ricerca interni, che dimostrano come le vendite in-store influenzate da internet negli Stati Uniti, siano raddoppiate negli ultimi sei anni.

All'inizio di quest'anno, la società di ricerca di mercato a livello mondiale TNS ha confermato il trend ROPO e ha anche rivelato che il 40% dei consumatori ora naviga sui siti di social networking in cerca di commenti degli utenti e recensioni di un particolare prodotto.

Come l'effetto ROPO impatta sul moderno business e sulla vendita al dettaglio? È sufficiente considerare come il processo di ricerca da parte dei consumatori sia cambiato negli ultimi dieci anni.

I consumatori hanno ora molta più scelta sulle fonti prima di acquistare il prodotto più adatto al miglior prezzo. Il poco tempo a disposizione e la ricchezza delle informazioni online, ha ridotto drasticamente la visita al negozio o l’osservazione delle vetrine, prima di avventurarsi a fare acquisti fisici.

I motori di ricerca, come Google, hanno un enorme impatto sul processo di ricerca del consumatore, in quanto sono spesso la fonte principale per i consumatori in cerca di informazioni su prodotti e servizi. Oggi i consumatori per l'acquisto di un abito o di un auto spesso avviano un motore di ricerca e cercano termini pertinenti come ad esempio 'vestiti per uomo Belfast' o 'VW Polo Northern Ireland'.

Se avete un business B2C e non siete visibili nei motori di ricerca per le frasi più rilevanti, state perdendo un’occasione. Se i consumatori sono attivamente alla ricerca di prodotti o servizi rilevanti per il vostro business e i vostri concorrenti hanno molta più visibilità dovete affrontare questo problema.

Un buon uso del marketing sui motori di ricerca come Google AdWords e l'ottimizzazione sui motori di ricerca garantirà di prendere di mira le persone che stanno cercando i vostri prodotti online.

Ma non vi è alcun interesse nell’essere dominanti nei motori di ricerca, se sul vostro sito offrite una scarsa esperienza sul web, che lascia i potenziali clienti con più domande che risposte. Sono proprio i piccoli rivenditori o i negozi locali a cadere nell’errore di sottovalutare l’importanza del proprio sito web, offrendo pochissime informazioni visive sulla loro gamma di prodotti. La scarsa presenza sul web e la mancanza di contenuti diventa ancora più negativa se si considera l'enorme investimento che i più grandi marchi hanno probabilmente fatto negli ultimi anni.

L'impatto crescente del ROPO significa che è essenziale per tutti i rivenditori mettere in evidenzia la propria gamma di prodotti on-line attraverso descrizioni corrette, prezzo, disponibilità, oltre a contenuti visivi, come foto e video, che incoraggiano i consumatori a visitare il negozio.

L'effetto ROPO è destinato ad aumentare dato che i consumatori utilizzano sempre di più un mix di strumenti e motori di ricerca per effettuare un confronto tra i vari siti web che propongono un prodotto per loro interessante.

eNBilab è in grado di supportarvi in questa sfida per individuare i modi in cui le tecnologie digitali e nuovi comportamenti di consumo influenzano il vostro business e come è possibile sfruttarli.